B2B 学习笔记|谈判(Joy)

知彼:你永远都是贵了;目标价背后的套路。
知己:你可能真的是贵了 竞争力;你手上的8张牌。
How:地利 人和 各种谈判场景的特点,优劣;英文短句,用法。

一、竞争力

1)大于BE

  • 弱国无外交
  • 话术是成本最低的差异化

2)Mgf Complete

3)Time Study

  • 时间管理,效率

4)Trader Value

  • 流通
  • Risk Sharing
  • Product Marketing
  • 外国人做生意是利益大于关系的
  • Profit/Competitiveness defined by value

5)Porter’s Five Forces Model

 
 
 
 
*内斗、客户、供应商、新入行竞争者、新竞争品类
*使用场景:定位、投入、谈判、退场

二、谈判八张牌

 
八张牌
 

1)品质

  • 品质、市场、价格三者的定位。
  • 产品分优品、次品。—— 问题:你会为品质买单吗?品质是客观还是主观?- 当市场有受众的时候,品质可以卖价。B2C的品质可以是主观的,e.g.哈密挂图,永生花。B2B的品质是客观的,可以制定标准。
  • 工业品比较难;工厂不会故意放低品质标准。—— 问题:工业品?- R&R (Repeatability&Reproducibility) 是品质管理很重要的一点。同一管理,难以生产不同品质标准。你用的机器,你管理的员工意识,很难改变。一家公司一般只有一个品质标准,很难提供中、高、低三种品质的产品。
  • Right quality,right market。品质上,买家和卖家之间也要门当户对。
  • Over quality:品质刚好就够了。是否需要工匠精神来溢价?日本VS中国。看社会需求。

2)规格

  • 例子:苹果手机(规格),巧克力包装(包装-规格),可口可乐(content+packaging)
  • 工业品:螺丝,precision cost money。
  • Value Engineering:Increasing value by lowering cost and maintaining functionality – E.g. 订书钉去钉部分。

3)时期

  • Time to market 非常重要,甚至比价格重要。
*蓝色是正常货期,红色是延长货期。

4)服务

  • Service Level:On-time delivery
  • Service Level = Frequency X (Actual Leadtime / Expected LT)
           哪些客户很在意? *工厂(排期)  *零售连锁店(基本不做库存)  *有保质期的产品(烘焙 餐饮)
  • Lead Time = Material LT (供应链管理能力) + Production LT (工厂管理能力)
  • 竞争力 = 够快,够稳
  • Aftersales Esp机器
           Cost: Product Cost, Warranty Cost(agreed period), Part carrying cost(agreed period)
           Price: 你就收个单价?还打折?售后服务或许不应该是免费的。如果不收服务费,是否可以成为你的竞争力?

5)品牌

 
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