知彼：你永远都是贵了；目标价背后的套路。
知己：你可能真的是贵了 竞争力；你手上的8张牌。
How：地利 人和 各种谈判场景的特点，优劣；英文短句，用法。
一、竞争力
1）大于BE
- 弱国无外交
- 话术是成本最低的差异化
2）Mgf Complete
3）Time Study
- 时间管理，效率
4）Trader Value
- 流通
- Risk Sharing
- Product Marketing
- 外国人做生意是利益大于关系的
- Profit/Competitiveness defined by value
5）Porter’s Five Forces Model
*内斗、客户、供应商、新入行竞争者、新竞争品类
*使用场景：定位、投入、谈判、退场
二、谈判八张牌
八张牌
1）品质
- 品质、市场、价格三者的定位。
- 产品分优品、次品。—— 问题：你会为品质买单吗？品质是客观还是主观？- 当市场有受众的时候，品质可以卖价。B2C的品质可以是主观的，e.g.哈密挂图，永生花。B2B的品质是客观的，可以制定标准。
- 工业品比较难；工厂不会故意放低品质标准。—— 问题：工业品？- R&R (Repeatability&Reproducibility) 是品质管理很重要的一点。同一管理，难以生产不同品质标准。你用的机器，你管理的员工意识，很难改变。一家公司一般只有一个品质标准，很难提供中、高、低三种品质的产品。
- Right quality，right market。品质上，买家和卖家之间也要门当户对。
- Over quality：品质刚好就够了。是否需要工匠精神来溢价？日本VS中国。看社会需求。
2）规格
- 例子：苹果手机(规格)，巧克力包装(包装-规格)，可口可乐(content+packaging)
- 工业品：螺丝，precision cost money。
- Value Engineering：Increasing value by lowering cost and maintaining functionality – E.g. 订书钉去钉部分。
3）时期
- Time to market 非常重要，甚至比价格重要。
*蓝色是正常货期，红色是延长货期。
4）服务
- Service Level：On-time delivery
- Service Level = Frequency X (Actual Leadtime / Expected LT)
哪些客户很在意？ *工厂(排期) *零售连锁店(基本不做库存) *有保质期的产品(烘焙 餐饮)
- Lead Time = Material LT (供应链管理能力) + Production LT (工厂管理能力)
- 竞争力 = 够快，够稳
- Aftersales Esp机器
Cost: Product Cost, Warranty Cost(agreed period), Part carrying cost(agreed period)
Price: 你就收个单价？还打折？售后服务或许不应该是免费的。如果不收服务费，是否可以成为你的竞争力？
5）品牌
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