知彼:你永远都是贵了;目标价背后的套路。
知己:你可能真的是贵了 竞争力;你手上的8张牌。
How:地利 人和 各种谈判场景的特点,优劣;英文短句,用法。
一、竞争力
1)大于BE
- 弱国无外交
- 话术是成本最低的差异化
2)Mgf Complete
3)Time Study
- 时间管理,效率
4)Trader Value
- 流通
- Risk Sharing
- Product Marketing
- 外国人做生意是利益大于关系的
- Profit/Competitiveness defined by value
5)Porter’s Five Forces Model
*内斗、客户、供应商、新入行竞争者、新竞争品类
*使用场景:定位、投入、谈判、退场
二、谈判八张牌
八张牌
1)品质
- 品质、市场、价格三者的定位。
- 产品分优品、次品。—— 问题:你会为品质买单吗?品质是客观还是主观?- 当市场有受众的时候,品质可以卖价。B2C的品质可以是主观的,e.g.哈密挂图,永生花。B2B的品质是客观的,可以制定标准。
- 工业品比较难;工厂不会故意放低品质标准。—— 问题:工业品?- R&R (Repeatability&Reproducibility) 是品质管理很重要的一点。同一管理,难以生产不同品质标准。你用的机器,你管理的员工意识,很难改变。一家公司一般只有一个品质标准,很难提供中、高、低三种品质的产品。
- Right quality,right market。品质上,买家和卖家之间也要门当户对。
- Over quality:品质刚好就够了。是否需要工匠精神来溢价?日本VS中国。看社会需求。
2)规格
- 例子:苹果手机(规格),巧克力包装(包装-规格),可口可乐(content+packaging)
- 工业品:螺丝,precision cost money。
- Value Engineering:Increasing value by lowering cost and maintaining functionality – E.g. 订书钉去钉部分。
3)时期
- Time to market 非常重要,甚至比价格重要。
*蓝色是正常货期,红色是延长货期。
4)服务
- Service Level:On-time delivery
- Service Level = Frequency X (Actual Leadtime / Expected LT)
哪些客户很在意? *工厂(排期) *零售连锁店(基本不做库存) *有保质期的产品(烘焙 餐饮)
- Lead Time = Material LT (供应链管理能力) + Production LT (工厂管理能力)
- 竞争力 = 够快,够稳
- Aftersales Esp机器
Cost: Product Cost, Warranty Cost(agreed period), Part carrying cost(agreed period)
Price: 你就收个单价?还打折?售后服务或许不应该是免费的。如果不收服务费,是否可以成为你的竞争力?
5)品牌
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